Planejamento Estratégico e Financeiro

Na evolução da gestão pública no Brasil tivemos três fases: a administração patrimonialista, a administração burocrática e a administração gerencial. A Reforma Gerencial de 1995 – a reforma gerencial do Estado brasileiro – foi iniciada pelo MARE (Ministério da Administração Federal e Reforma do Estado) que existiu entre 1995 e 1998. É a segunda grande reforma do Estado moderno, e está continuando em todo o Brasil.  A administração pública deve-se orientar por princípios basilares – a exemplo da legalidade, impessoalidade, moralidade e eficiência -, de sorte que os negócios do povo possam caminhar sempre na direção do interesse público. 

Clássica e Científica  – a clássica apresentava ênfase na estrutura com Fayol e a científica ênfase nas tarefas com Taylor.  Comportamental ou Humanística - apresentava ênfase nas pessoas, o homem e seu bem-estar é o foco principal na organização.  Neoclássica  – A ênfase encontra-se nos objetivos, no foco de resultados, na própria prática da administração. Contingencial - apresenta a ênfase no ambiente e posteriormente também na tecnologia. Desenvolvimento Organizacional  – a ênfase é na própria organização, baseada na mudança.  Nova Administração - a ênfase é na tecnologia e na informação.

Nem sempre o cliente pode falar naquele momento, mas isso não quer dizer que ele não esteja interessado. Às vezes, ele realmente está ocupado e não é “desculpa” para não ouvir. Por isso, informe que ele pode sempre encontrar as informações no site da empresa, campanha ou produto. É importante que o canal online (seja um site ou mesmo uma fanpage) tenha espaço para colocar o máximo de informações que ele precisaria para tomar a decisão de optar por seus serviços. Facilite o acesso a esses dados para que ele possa buscar o serviço posteriormente, se for de seu agrado. Além disso, é imprescindível que as informações estejam atualizadas e alinhadas com o que é dito pelo telefone, e-mail ou pessoalmente na hora de oferecer o produto.

Para começo de conversa, antes de falar com o cliente, sorria. Pessoalmente essa regra é mais do que obrigatória, mas estenda a atitude aos contatos por telefone e até e-mail (isso mesmo!). Estudos já mostraram que as pessoas transmitem uma energia positiva quando sorriem ao telefone. Mesmo sem usar a voz, no e-mail você também vai escrever com essa ideia se estiver agindo dessa forma na realidade. Mostre que é sempre um prazer atender o consumidor. Em segundo lugar, hoje, vender remete a “compatibilizar as necessidades do cliente com as sensações que seu produto pode dar a ele” ( Cesar Romão ). Quando for oferecer seu produto ou serviço, em vez de “empurrá-los” para o cliente e falar das características, mostre o que eles podem fazer por ele, citando os benefícios – lembrando sempre que você já tem um perfil do consumidor e, em teoria, já sabe o que ele busca. Se for possível, transmita também o que a venda para satisfazê-lo representa para a empresa: a op...

Em vez de optar por conquistar o consumidor pelo preço, busque oferecer mais que a concorrência pelo mesmo. Dessa forma, você oferece algo que o cliente já consome, mais agrega valor ao produto. O que oferecer a mais? Serviços. Ajustes para o produto gratuitamente, estender a garantia, consultoria gratuita, degustação, trial gratuito por alguns dias. Claro que os benefícios a oferecer vão depender muito do ramo do seu negócio.

Começar frases com perguntas pode chamar a atenção do cliente, que perceberá que o vendedor está interessado no que ele precisa, e não somente em vender. Só cuidado para não fazer muitas perguntas e não ser intrusivo. Começar a conversa com algo que todos buscam e que é praticamente uma pergunta retórica é uma técnica que pode abrir caminho para você oferecer seu produto. Antes disso, lembre-se de sempre se identificar para não assustar o cliente. Por exemplo: “Olá Maria. Eu sou o João, da empresa X. Você já pensou em comprar os produtos que mais utiliza gastando menos?”. Antes da abordagem, no entanto, já teria sido feito o passo anterior, de conhecer as necessidades e saber o que interessa a esse consumidor. Ofereça serviços que se adequem ao perfil do consumidor.

Cada vez mais, o serviço personalizado vai imperar dentro da área de vendas. Além dos dados básicos do cliente, como nome, endereço e contato, é importante conhecer as preferências desse consumidor. Não adianta sair oferecendo tudo, é importante mapear o público que se quer atingir e descobrir: o que ele quer? Quanto mais personalizado e de alto padrão o serviço que seu negócio oferece, mais dados de comportamento desse consumidor você deve reunir. Utilize-se das redes sociais e de mecanismos de busca para conhecer o perfil dos seus potenciais consumidores antes de abordá-los. Para os que já são clientes, analise o histórico de compras e operações.

  É uma floresta latifoliada úmida que cobre a maior parte da Bacia Amazônica da América do Sul.